Игра по точкам
По мере насыщения рынок загородной недвижимости становится все более дифференцированным. Чем дальше, тем утонченнее и специфичнее оказываются вкусы покупателей, а предложения застройщика - разнообразнее. В загородном ассортименте можно найти все: и землю без подряда, и дом в большом поселке, выполненный в рамках единой концепции, и шедевр архитектуры, созданный по личному проекту собственника.
Крупных игроков рынка можно перечислить без запинки. Их масштабные проекты впечатляют. Они на слуху, на виду у всех. Однако как бы в стороне «от шума городского» время от времени появляются не менее интересные объекты. Каждый из них уникален, и уж точно - штучен. И подобное «особое предложение» исходит от «точечного» застройщика.
Прицельный бизнес
Это своего рода «мелкооптовый» игрок, предлагающий рынку качественный продукт, но небольшими партиями. «Опт» может включать в себя несколько (не более шести) интересных земельных участков с особняками, чаще всего построенными под ключ. Такие дома предназначены для свободной продажи или сделаны под заказ.
В роли «точечных» застройщиков, как правило, выступают небольшие компании или отдельные люди. В 80% случаев это бизнесмены, чья основная сфера деятельности не связана с возведением домов или их продажей. Таким образом, для них загородная недвижимость - дополнительный инструмент, позволяющий диверсифицировать свой бизнес, снизить риски инвестиций и получить дополнительный (к тому же достаточно приличный) доход.
«Точечный» застройщик (он же инвестор) крайне внимательно и осторожно выбирает земельный участок . Его прогнозируемый доход очень жестко привязан к природным характеристикам места застройки и качеству строительства. «Вытянуть» не совсем удачный проект фишками-выручалками, которые есть в арсенале любого крупного девелопера (например, развитая инфраструктура, громкое имя архитектора, яркая рекламная кампания и проч.), небольшому инвестору не по силам. Потому единственное решение - строгий отбор «правильного» места и грамотное позиционирование проекта.
Разница в затратах сил и средств ощущается по многим параметрам. Скажем, «большой» застройщик тщательно изучает рынок, потребительские предпочтения, существующие концепции и цены. В его правилах проведение массированных маркетинговых исследований, а стало быть, наличие солидного штата консультантов - аналитиков, оценщиков, рекламных агентов. «Точечный» застройщик предварительными расчетами озабочен не менее. Однако инструменты анализа использует несколько иные. Его главный информационный источник - брокеры, продающие дорогую недвижимость. Те люди, что непосредственным образом ежедневно общаются с покупателями, а потому не просто знают их чаяния и надежды, а умеют предчувствовать будущие изменения и тенденции. Поскольку брокеры - люди прагматичные и просто так искренней информацией не делятся, приходится искать особые к ним входы-выходы. Способов два. Первый - раскрыть объект до изнанки, честно и без тайн, попросить у брокера консультацию, а взамен обещать эксклюзивные условия на этапе продажи будущих объектов. Второй - прикинуться клиентом, ищущим подходящий домик за несколько миллионов долларов, изо всех сил капризничать и пытаться вытащить брокера на максимальное число показов, раскрутив его на внушительные объемы «устной аналитики». К великому сожалению риэлторов количество таких «подставных» клиентов достаточно ощутимо.
Скрупулезность в предварительном изучении рынка обеспечивает «точечному» застройщику главное конкурентное преимущество - гибкость. Это важно при личной кровной заинтересованности - она всегда заставляет держать руку на пульсе, чутко улавливать изменения потребительских предпочтений. Небольшие объемы работ позволяют гибко реагировать на рыночные изменения, своевременно обновляя проект, быстро перестраивая его концепцию под интересы клиента. Потому «точечному» застройщику, как правило, и удаются очень интересные решения и идеи.
В узком кругу
Крупная девелоперская компания с многолетней репутацией на рынке, имея лишь земельный участок без коммуникаций и проект поселка, уже на этой стадии начинает продажи. Продает контракт, по сути - обещание через какое-то время построить поселок. Для игроков-«монстров» это позволительно: громкое имя, бренд, безупречная репутация - нематериальные активы, имеющие для клиента огромное значение.
С «точечными» застройщиками все по-другому. Они известны лишь в узком кругу состоятельных людей, им недоступны «массы», средства на раскрутку и PR не предусматриваются. Потому продажи выстраиваются исключительно по закрытым каналам: среди знакомых, коллег и друзей либо с помощью статусных риэлторских компаний.
И дома они возводят в индивидуальном стиле, избегая подражания или тиражирования расхожих архитектурных концепций. Ключевое требование в рамках данного подхода - эксклюзивность проекта. Это и понятно: покупатель таких домов - в подавляющем числе случаев человек искушенный. Он много ездит по Европе и Америке, потому хорошо представляет, чем отличается настоящий дом от подделки, бутафории. Он уже успел пожить в подмосковном особняке - потому в полном объеме познакомился не только с прелестями природного окружения, но и с проблемами, связанными с эксплуатацией загородного дома. К вопросу приобретения жилья подходит крайне обстоятельно, привлекая квалифицированных экспертов. Покупатель дорогого дома уже умеет задавать продавцу, экспертам правильные, нужные вопросы и требовать развернутых ответов и убедительных аргументов. Вот и выходит: просто построить дом - мало. Нужен уникальный проект, качество исполнения которого должно максимально строго соответствовать техническим нормам и требованиям времени.
Необходимо отметить, что индивидуальные застройщики, как правило, работают на одном-двух направлениях, редко переходят на другие. «Исторически сложилось, что в основном «точечные» застройщики сосредоточены на Рублево-Успенском шоссе. Там большое количество ярких индивидуальных домов. Хотя сейчас этот бизнес процветает, и небольшие компании выходят на другие направления», - отмечает Анатолий Балашов, руководитель Департамента загородного жилья компании Krsanova Realty.
«Точечные» застройщики строят мало. Тому есть несколько причин. В первую очередь, это высокий уровень притязательности состоятельных покупателей. Клиент дорогого жилья становится крайне разборчивым. Его предпочтения динамично меняются. Потому, предлагая готовый (с отделкой и интерьером) дом, застройщик всегда рискует «не попасть» в потребительские ожидания. В подобных условиях рост объемов элитного строительства провоцирует ощутимое увеличение рисков. Не все застройщики готовы с ними мириться. Вторая причина малых объемов - очевидный дефицит квалифицированных специалистов, начиная от архитекторов и заканчивая рабочими строительных специальностей. В условиях растущего рынка стоимость услуг профессионалов ощутимо высока. Нанять «каких-нибудь» строителей не позволяет статус застройки. Добавьте к перечисленным причинам еще проблему некачественных строительных материалов - и картина окажется максимально наглядной. Обеспечить серьезный контроль всех материалов (бетон, кирпич, раствор и пр.), отсечь низкокачественные подделки - процедура довольно сложная. Ее реально организовать при строительстве 4-5 домов - переварить более крупные объемы можно, но уже рискованно.
Главное - работая с дорогой недвижимостью, застройщик всегда помнит о том, что массовость и тиражирование в данном случае недопустимы. Каждый проект - слишком индивидуален. Подражание провоцирует своего рода инфляцию стиля, обесценивание идеи проекта. Потому, возводя новый дом, приходится выдумывать концепцию заново, иногда даже изобретая колесо: по-прежнему круглое, но с уникальными особенностями - из современных материалов, с изумительной ковкой, великолепной отделкой, гармонирующее с окружающим ландшафтом.
«С такими проектами работать приятно, - говорит Максим Сухарьков, управляющий партнер компании Soho Realty. - Они интересны, оригинальны, обладают внутренней аурой и ощутимым обаянием. Именно такие дома мы показываем самым статусным своим клиентам».
«Правильный» во всех отношениях дом
Достойные предложения от «точечных» застройщиков поступают постоянно. К числу таких сегодня относится, например, дом на Рублево-Успенском шоссе (в поселке «Горки-8»). Это большой 4-уровневый особняк площадью 860 кв.м. Ключевые отличия проекта - высочайшее качество строительства, жесткое соблюдение всех технологических требований, огромное внимание к деталям.
Застройщик - Правильная Строительная Компания (ПСК) «АЗиЯ» - предложил ряд уникальных особенностей, своего рода инноваций. Таких как, например, «всефасадность» дома. Если обычно архитектор подробно разрабатывает только главный фасад, а прочие остаются рядовыми и однотипными, то в данном случае каждая сторона здания не похожа на все другие и может быть названа главной. Сложные и насыщенные фасадные элементы разработаны и изготовлены специально для этого сооружения. Их монтаж занял полгода, по времени работ этот процесс сопоставим с возведением коробки дома.
Примечательно, что в планировке особняка учитывали требования фэн-шуй. Например, в каждой спальне изголовье кровати располагается у глухой, без окон, части стены. За ней нет ни ванной, ни туалета. То есть все помещения располагаются там, где это необходимо проживающим в доме, а не там, где удобно строителям. Например, обычно все санузлы на разных уровнях стараются привести к минимальному количеству стояков или даже к одному. В случае неисправности системы подобное решение резко ограничивает «пропускную» способность дома. В данном доме такая опасность просто исключена.
По наблюдениям специалистов, данный застройщик тщательно контролировал ход строительства, осуществляя экспертизу всех входящих материалов с использованием лабораторного оборудования. Все технологические процессы (в том числе и скрытые) были зафиксированы на пленку. Для чего такая хронология? Подробный фотоархив каждый раз передается покупателю дома по окончании строительства.
Ну а будущий новосел не без интереса отнесется к ряду особенностей своего жилья, к тому, что, допустим, в основание въездной площадки под гранитную брусчатку на песчаную подушку вместо обычной бетонной заливки были уложены аэродромные плиты. Такая площадка никогда не просядет под тяжелыми лимузинами и внедорожниками.
Автор этих строк удивился, что застройщик сознательно отказывается от строительства в зимний период. К чему такие простои? Главный аргумент: материалы и добавки для зимних работ, несмотря на обещания производителей, на деле эффективны не на 100%, не обеспечивают должного качества. Такой подход, безусловно, ощутимо увеличивает срок возведения дома (примерно в два раза). Зато позволяет быть уверенным в его надежности. Как и внушительный список научных, проектных организаций, известных компаний, фирм-производителей, участвовавших в реализации проекта.
Все перечисленные моменты, может быть, не столь глобальны. Однако из таких «мелочей» и складывается понятие «качественное строительство». У будущего владельца возводимого дома уж точно не возникнут вопросы относительно его эксплуатации. Тем более что срок гарантии на строительную часть - полвека, а бесплатное сервисное обслуживание осуществляется в течение пять лет.
От первой «звезды»…
«Все риэлторы ждут объекты «успешных» застройщиков с нетерпением и тут же размещают их в своей рекламе, так как все они наперечет, - подытоживает тему Наталья Петшик, начальник отдела по работе с недвижимостью компании «ТЕРРА-недвижимость». - Мы знаем застройщиков, которые начинали со строительства дома для себя, а потом продавали его из любопытства. Так появлялись «звезды», чьи коттеджи впоследствии находили своих покупателей еще до того момента, когда начиналось строительство. Тут уж срабатывал закон «сарафанного радио». Особое, любовное отношение к делу частных инвесторов-застройщиков позволяет от проекта к проекту совершенствовать загородное жилье, внедрять новые идеи, при этом четко придерживаться вкусов покупателей и предсказывать тенденции.
Очень важное достоинство застройщиков, работающих в самом дорогом сегменте, - это то, что они в меньшей степени реализуют себя, личные фантазии через свои проекты, а больше ориентированы на потребности покупателей. При этом элемент творчества, разумеется, сохраняется. Немаловажный факт: рентабельность бизнеса частных застройщиков в зависимости от срока продажи конкретного объекта доходит до 30-70%».
По информации некоторых специалистов, чем большую долю прибыли им приносит строительный бизнес, тем ближе они перемещаются к своим объектам. Сразу несколько из них, в частности, собираются обосноваться в строящихся бизнес-центрах в Усово и в Жуковке…